O princípio é o seguinte: se objetos de algum valor tornam-se menos disponíveis, o seu valor aumenta. Nós sempre queremos o que não temos. Quando é difícil de se obter, é mais desejado e mais caro.
Dois jarros com biscoitos foram colocados sobre uma mesa, em um shopping center nos Estados Unidos, para oferta ao público. Parecia promoção de produto, mas era na verdade uma pesquisa de atitudes: um dos jarros era mantido quase cheio e outro com apenas dois ou três biscoitos, como se estivessem acabando. "Qual é o mais gostoso?" -- perguntavam os pesquisadores a cada pessoa que provava os biscoitos. A grande maioria das pessoas gostava mais do que parecia estar acabando. A cada hora, os jarros eram trocados de posição e os resultados permaneciam iguais. Detalhe importante: os dois jarros continham o mesmo tipo de biscoitos. Única diferença: a aparente escassez de um deles.
Dois jarros com biscoitos foram colocados sobre uma mesa, em um shopping center nos Estados Unidos, para oferta ao público. Parecia promoção de produto, mas era na verdade uma pesquisa de atitudes: um dos jarros era mantido quase cheio e outro com apenas dois ou três biscoitos, como se estivessem acabando. "Qual é o mais gostoso?" -- perguntavam os pesquisadores a cada pessoa que provava os biscoitos. A grande maioria das pessoas gostava mais do que parecia estar acabando. A cada hora, os jarros eram trocados de posição e os resultados permaneciam iguais. Detalhe importante: os dois jarros continham o mesmo tipo de biscoitos. Única diferença: a aparente escassez de um deles.
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